2007年8月10日，哈尔滨市工商业联合会医药零售行业商会成立。哈尔滨泽林大药房、健康医药连锁、千禧大药房等200多家医药零售企业成为商会会员。业内人士预测，随着这个“中小药店联合体”的出现，争夺哈尔滨数亿元销售市场的竞争将进一步加剧。而商会会长正是哈尔滨泽林药品经销公司总经理张岩。走近这个在药品零售行业里摸爬滚打了十几年的商会会长，发现他带领下的泽林药品经销公司也很有特色，显然这位药店老总在中小药店管理方面很有自己的一套理论。
成立商会把中小药店联合起来
“中小药店要扩大自己的竞争力，只有走联合做大这一条路。”
9月的一天，当记者联系张岩时，他开口就谈医药零售行业商会目前正在不断壮大。据了解，一个月的时间，目前商会已从成立之初的200余个会员发展到330多个会员，黑龙江省内药店发出邀请函回复的就有1200余家。而对这个“中小药店联合体”的前景，张岩显得更有信心。他对记者说：“商会积累一定的会员之后，我们会首先和大的医药企业洽谈，带领会员统一采购差异性品种在黑龙江作总代理，并打算和北京、湖南、深圳的商会联合起来，交换品种代理，预计在3~5年内达到会员药店60%的品种来源于统一采购。”
谈到这个“中小药店联合体”的构想，张岩对记者坦言，几年前他就意识到中小药店要扩大自己的竞争力，只有走联合做大这一条路。“近年来，大规模连锁药店可以靠数量取胜，甚至不惜将药品价格下调到进货价以下，只要销售的数量达到厂家规定，一样可以获利。而规模小的药店即使经过一番痛苦的挣扎，他们也不得不将药价一降再降，赔本赚吆喝。这样的做法对中小药店长期发展不利。”在这种情况下,张岩认为，成立商会对于会员药店来说，统一进货、统一销售，可在进货价格上享受优惠，从而降低药品的销售价格，提高自身的竞争力。
据了解，为了成立商会，张岩还考察了各地做得好的商会情况，希望集各家之所长，把此商会更长久地发展下去。他认为，成立商会把中小药店联合起来，除了提高自身竞争力，上游厂家也是欢迎的，因为大规模“集体”采购，厂家业务上好谈，管理上好管，资金也容易到位。而最终受益的还是老百姓，药价降低了，老百姓自然欢迎。
会员制营销帮药店巩固回头客
“作为一家只有8家门店的连锁药店，要想获得长足发展只有留住老顾客，同时不断吸引新顾客。”
记者在哈市走访中发现，带有“泽林”字样的药店门店虽然不多，但各门店都顾客穿梭，门庭若市；而每个店面积虽然不是很大，却都窗明几净，明媚温馨。尤其是每个门店一进门的 “但愿天下皆无病，哪怕架上药尘封”和款台前“泽林每一步，人生健康路”的醒目标语，让人心中倍感温暖。
张岩说，这得益于泽林的经营理念。每走一步，他首先想到的是顾客。作为一家只有8家门店的连锁药店，要想获得长足发展只有留住老顾客，不断吸引新顾客。所以在保证药品质量的前提下，泽林把精力放在会员制营销上。
2004年，泽林大药房在哈市第一个推出了“会员积分”服务，张岩借鉴市内远大、松雷等大型商场的经验，请专业人员分别对泽林每年的营业额、最大值、中间值和最小值分别作预算，预算出每个消费者能积多少分、给多少礼品之后全面推行此项制度。经过几年的运作，目前泽林已拥有10万余个会员，二次消费的会员已达7万余人。泽林不但第一个推出了会员制，还特别注重会员后期服务，起初是凭积分送健康日用品，有人效仿时，他又推出凭积分到哈尔滨最大的医院做免费体检，并把会员卡期限改为终身制。
2006年，泽林又推出了针对不同季节的常用药实施会员价服务，即每个季节都会推出500余个应季药品，会员持卡购药可比一般平价药店便宜10%~15%；对于普通消费者，则有分阶段实行购药后10%现场返代金券活动，代金券可在泽林的各个门店继续购药。
以上此举可谓是深得民心，不仅给药店带去了许多人气，还使每个店的营业额稳步上升，特别一些老年人，每年在泽林消费可达上万元。
学习型团队助药店可持续发展
“员工就是我的兄弟姐妹，只要他们不犯原则性错误，我永远都不会主动辞退他。”
从2000年的第一家药店发展到如今的8家药店，相对于许多连锁药店的发展进程似乎有些缓慢，但记者却了解到，这家规模不大的药店人员相当稳定。总经理张岩直白地对记者说：“员工就是我的兄弟姐妹，只要他们不犯原则性错误，我永远都不会主动辞退他。” 深知员工是药店可持续发展源泉的他，从药店成立起就组建了一支学习型团队。每年年初，他都会亲自制定出一整套全年培训计划，逐一实施，几年来都有不错的收效。除了每周两次固定的业务知识培训和考试，张岩还组织各店店长和管理层去名校，听名师讲经营管理等方面的知识。
“别的药店经常开会，我则半月一次，充分给各店长发挥的舞台。”泽林总部考核团每月会不定期地去各门店检查卫生、服务等方面的情况，并采取分数制、奖金制。如果该店店长当月没有完成既定指标，下个月超额完成了任务，超额的部分可填补上月的空缺，奖金依然可得。张岩说，他从不过多地去约束各门店管理者，只要各门店客流量有增加，营业额不断上升，会员卡回头率高，何种管理方式都可以，好的管理经验大家还要互相借鉴学习。
为了让员工冬天也能吃上热乎的饭菜，张岩在每个泽林门店都安排一个食堂并派专人做饭，提供免费的午餐。张岩还给每个员工买了一份意外保险，员工在上下班及途中出现意外伤害，可直接向保险公司报案。曾经有一个员工被一位醉酒的顾客划伤了眼角，便得到了100元的保险公司赔偿。除此之外，做得好的员工每年还可以享受到1~2次外出旅游的机会。
记者印象: 热心而低调的人
泽林的员工告诉记者，张岩今年41岁，祖籍安徽亳州，21年前，张岩带着年轻人的血气方刚来到北国哈尔滨创业。张岩除了工作脚踏实地，还是个很幽默的老总，时常会带大家到饭店去“改善一下生活”，旅游时还会为员工摆POSE拍照……
采访的过程中,记者发现张岩的思想意识新锐超前,对于经营管理，他善于与时俱进；而在社会上，他又是一个热心而低调的人。由于从小家庭贫困，张岩没有享受到更多在学校读书的机会。所以每当看到那些因贫穷而上不起学的孩子，张岩总会联想到自己的童年，于是捐助贫困儿童上学成为了他十分热衷的事情。从2000年起，张岩每年都会去当地的妇联和帮扶中心捐助一些需要资助学费上学的儿童。迄今为止，他已累计捐助了269个小学生，承担了每个学生整个小学的全部学费。张岩还担任了哈尔滨市好几个学校的名誉校长。
就在不久前，张岩从新闻中得知，双鸭山市一名学生以648分考入北京航空航天大学而无钱就读时，就以商会的名义捐助了该学生第一年的学费和生活费一万元，并承诺以后每年都会捐助一万元，直到其大学毕业。热衷于公益事业的张岩对这些事则表现得非常平和，正如他所说的：“泽林不只是一个企业，而且是一种事业。当我年老的时候，回忆起我的一生还做过一些善事，应该是一件很开心的事情。”
